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新型涂料經銷商團隊的建設和管理

放大字體  縮小字體 發布日期:2013-08-29  瀏覽次數:517
 中國新型涂料網訊:
      經銷商作為涂料企業組織健康有機體的重要組成部分,其團隊的建設和管理歷來是各涂料廠家最為關注的事情,因此,打造一支信譽度好、忠誠度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經銷商團隊,是各個涂料企業孜孜以求的目標。那么,在這個“客戶就是上帝”口號呼聲日高的年代,如何去打造戰略“雙贏”的廠商合作伙伴新關系呢?
      新型涂料經銷商團隊的建設和管理
      箴言一:門當戶對合適的就是最好的
      忠告:經銷商是“選”出來的,不是“揀”出來的。
      選擇經銷商如同一個人“談婚論嫁”,關乎“終身大事”,所以,須慎之又慎,那么,如何選擇涂料經銷商,選擇什么樣的涂料經銷商才是最好的呢?筆者認為,涂料經銷商的選擇應根據“出身門第”,講究“門當戶對”,不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說的好,廠大欺客,客大欺廠,但條件相當時,便會省去很多麻煩。涂料經銷商是“選”出來的,而不是隨便從市場上“揀”出來的。
      經銷商的選擇應根據廠家的具體情況而“量身定做”,不應“攀大”或“就小”,合適的才是最好的。選擇了“中意”的經銷商,會為以后的市場操作及長久發展打下良好的基礎,千萬不要為了一時的銷量而利令智昏,置“終身”于不顧,以致“搬起石頭砸自己的腳”,到頭來受害的還是自己。
      箴言二:靠天靠地不如靠自己愛“拼”才會贏
      忠告:經銷商是“做”出來的,不是“靠”出來的。
      涂料經銷商選好了,是不是就萬事大吉了呢?答案是否定的。一個市場要想“長治久安”,長期發展,獲得銷量和品牌的提升,最關鍵的還是要“做”,即認認真真的運做市場。真正的好市場不是“靠”出來的,而是“做”出來的。
       箴言三:營造“家庭”氛圍共創“雙贏”格局
      忠告:經銷商是“管”出來的,不是“寵”出來的。
      廠家和經銷商好比一個家庭組合,廠家是“家長”,經銷商是“成員”,而營銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執行者”,廠家對經銷商既不能“棍棒出孝子”,隨便“鞭笞”、“用刑”,更不能“溺愛”、“驕縱”,放任自流。好的經銷商是“管”出來的,不是“寵”出來的。
       箴言四:“孺子“可教協同發展
      忠告:經銷商是“教”出來的,不是“哄”出來的。
      在營銷團隊的建設上,一個公認的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊,意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員,不僅要給客戶當好“經濟參謀”,更重要的是要能協同廠家培訓客戶及其下屬人員,增強其向心力,促使雙方能夠協同發展。
      案例:A牌急凍食品公司95年建廠,不到十年的時間,就成為擁有十條先進的生產線,銷售區域遍布十幾個省市的地方知名品牌,最令人稱奇的是近200家客戶中的80%都是經銷年限6年以上的老客戶,該公司用何種“魔力”吸引了如此眾多的忠實客戶,其滾動快速發展的“魅力”到底在哪里?
      一、經銷商年會年年開。每年12月份,全國各地的經銷商齊聚公司所在地A城。年會 不僅宣導新一年的公司營銷政策,而且還外聘專家、學者給全體經銷商培訓經濟形勢分析、產業發展方向、經銷商的未來趨勢等等相關內容。從外部環境上給經銷商“洗腦”,灌輸公司的發展和經營理念。以使其能與公司心往一處想,勁往一處使,以形成公司強大的核心競爭力。
      二、培訓專題會季季開。每季度,A牌急凍食品公司便分批組織經銷商進行專題培訓,培訓內容主要包括經銷商盈利能力的打造、經銷商的渠道管理、經銷商的人員管理、經銷商的庫存管理、經銷商的財務管理等相關內容。從經銷商發展的角度,打造高素質的經銷商團隊,協助經銷商共同提高,同步發展。
      三、流動培訓會時時開。公司每個月都組織培訓專員,深入到一線市場,隨時隨地的給客戶及其人員溝通、培訓,其內容主要是營銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場細分等等。
以上培訓活動的開展,扎實有效,有始有終,不但調動了經銷商的參與積極性,而且也為經銷商的戰略規劃指明了方向,既明晰了思路,又有了具體的方略,既提高了客戶的盈利水平,又增強了其對公司的忠誠度,起到了一箭多“雕”的市場效果。
      箴言五:加壓驅動激發潛能
      忠告:經銷商是“激”出來的,不是“等”出來的。
      馬斯洛需求層次論論述了人有五大需求,第一是生理需求,第二是安全需求,第三是社交需求,第四是尊重需求,第五是自我實現的需求。充分運用馬氏理論,對經銷商本著“尊重自我,實現自我”的原則,加壓驅動,激發潛能,有時會起到意想不到效果。
      人人都有惰性,涂料行業的經銷商也不例外,作為成功的廠家就應該通過不斷推陳出新的營銷激勵政策及策略手段,加壓驅動,激發經銷商的潛能,讓其能力的發揮達到最大化,從而創造一個又一個的銷售奇跡。正如鐵人王進喜所說:“井無壓力不出油,人無壓力輕飄飄”。不要對“等”充滿期待,真正成功的經銷商是“激”出來的,而決不是“等”出來的。與其“坐以待幣”,不如主動出“激”。
      隨著涂料行業的日益成熟,市場競爭將變的更加激烈。因此,優秀經銷商團隊的打造,也注定充滿著不可確定、難以捉摸的變數,但不論怎么變,只要“抓”住人的“劣根性”,并很好地加以運用,“棍棒”加“胡蘿卜”,“恩威”并施,展現在我們面前的仍然是嶄新合作的燦爛前景,戰略“雙贏”的合作伙伴新關系依然能夠打造,互利“多贏”的市場經濟的明天也必將是輝煌的明天!

 
關鍵詞: 涂料銷售
 
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